网校从两个维度拆解课程,分别是“价格/服务”和“留存-转化”。“价格/服务”越高,意味着成本、客单价越高,两极分别是一对一产品和轻课产品。“留存-转化”是课程参数设定的两个不同目标,“转化”针对新用户,“留存”针对老用户。由此,网校把自己的产品分为以下类型,放入坐标系中。
网校此前对自己产品线的盘点,体现在下图中
按照这一对标的逻辑,竞争队友的产品可用下图概括
网校最关注的是各家主力产品——大班直播课的情况。在研究了各家做出的实际产品形态后,可以归纳出大班直播课的四个基本参数:
4
各家的秋季系统课,呈现出“正价+长期+系统课+要素配齐”的形态,是各家产品思路最集中的体现。在此基础上,调整其中某些基本参数,就能产出各类变体课程产品,例如:
大班直播课的产品有“授课、学习、辅导”3大环节构成。目前,最充分的大班直播课形成了“大班授课、小班学习、私教辅导”的“三位一体”格局。
3大环节中,大班授课和私教辅导的含义已有共识,下面对小班学习做一些解释。小班学习,意味着以下至少两个含义: + “小班”人最够少。如果“小班”的人数不少于学生在学校的班级规模,学生就感受不到“小”。因此,活跃用户50人以上很可能就不算是“小班”了 + 如果“班”的身份感、边界感不强,就谈不上分班学习。不能让学生感到有班级学习氛围、班级社交氛围的话,就不叫“小班学习”。
按照辅导老师提供的服务贴近学员的程度进行排序,辅导的形式有以下几种:
个性服务:解答学生在校遇到的问题、给予心灵上的慰藉等等超预期的、私人性的、非标准化的服务
专业服务:教学答疑、作业批改、发音纠正、分享资料等跟该科目专业教学相关的服务
学管服务:提醒到课、组织打卡、发放优惠、反馈学情等等教学管理方面的服务
学管服务可以完全机器人化,专业服务中1对多的部分基本可以机器人化,因此都会成为标配,不会让用户产生粘性。
基于对大班直播课“三位一体”格局的认识以及对用户底层需求的理解,可以进一步推导产品的其他重要参数。下面归纳出10大关键参数用于刻画一款大班直播课产品的模式:
其中,大班授课、小班学习、私教辅导三大环节根据对产品实际情况的观察归纳得出;教学标准化、互动程度、学生层次、师生匹配的程度根据体验进行主观评判;小时单价、学科分布和年级分布根据学科产品中心维护的“大班直播课程体系数据库”进行分析得出。
在此要说明对单价区分高、中、低的临界值标准是如何确定的。根据数据库中的价格整体分布情况,对小学(及学前)、初中、高中的课程小时单价进行了分析,发现区别低与中、中与高的临界点分别为:
猿辅导:猿辅导的模式特色是重服务。 重服务体现在:
可行性:
高途的模式特色是名师包干制。特色主要有:
追求大班额、高定价,核心是名师,名师的点在于“保证提分”。因此,教学标准化低,为凑大班极少分层
数据不好的主讲赶紧下课,为了数据好,销售和辅导根据用户反馈不断指导、调教主讲(近乎增长黑客思维)
辅导销售动作比重大,专业服务以一对多的标准化服务(例如物料投送)为主
可行性:
作业帮一课虽然学习猿辅导,但是课程体验没有Get到猿辅导的精髓:
完全没有“小班学习”的模块,这是因为辅导不跟课、主讲不表扬、评论区总禁言
辅导不够重、主讲不够名,在“大班授课”和“私教辅导”两个模块也缺乏特色
课程体系较为复杂,英语有同步课有外教课,班型有很多层次
网校的教研能力最强,课程开发与供给能力突出,测评工具等也比较成熟
网校的课程科目最丰富、总量最大、分层和版本最多,部分教材满足重点省份/城市本地化需求,规模化、有领头羊的气质
在小班学习和私教辅导方面中规中矩但是有提升空间。但学而思网校的辅导跟课但不跟班,学生上课时会被随机分组,每次同组的人可能都不一样,学而思网校的辅导服务程度中等,三类服务都有涉及,其中高中的专属老师不提供专业服务但提供个性服务,在小班学习和私教辅导方面还有进步空间
各家都重视高LTV的小学,而高途特别重视高三
各家都非常重视数学,高途相对平均
猿辅导独家:道德与法治;网校独家:生化
网校课程种类最多、覆盖最全,学前有语文和英语、初三就覆盖了政史地和生化
##
## 53.09375 53.3 56.21875 68.75
## 23 46 9 2
## 71.0666666666667 71.875 75 78.125
## 18 3 1 27
## 84.375
## 19
##
## 0 18.27 31.35 35.24 36.92 37.65 40 41.11 41.54 45
## 4 139 103 225 3 14 14 277 485 15
## 46.15 50 50.77 52 57.75 58.24 63.53 65.62 66 66.67
## 267 158 7 4 1 4 1 1 45 130
## 68.51 75 77.65 86.67 114.55
## 2 19 22 5 8
##
## 9.28125 17.5 20 27.5
## 1 40 52 60
## 31.3725490196078 32.1428571428571 35.2941176470588 37.5
## 226 5 238 10
## 39.2156862745098 47.0588235294118 53.3333333333333 70.5882352941177
## 16 7 29 74
##
## 0.125 0.75 1.125 1.33333333333333
## 2 4 1 1
## 1.36363636363636 6.75 9.34375 18.71875
## 1 1 10 186
## 20.6689655172414 21.7568058076225 22.9655172413793 25.2631578947368
## 6 22 33 4
## 26.6666666666667 28.2352941176471 28.5714285714286 30.2521008403361
## 123 9 7 6
## 34.2857142857143 35.2941176470588 37.5 40
## 35 22 9 161
## 46.7532467532468 47.0588235294118 48.3333333333333 53.3333333333333
## 1 4 25 24
## 58 65.4545454545455 68.5714285714286 81.8181818181818
## 4 4 3 6
## 225.851851851852 227.722222222222
## 4 24
各家都呈现出年级越高、价格越低的趋势,只有高途的高中课程定价反而是最高的。这说明高中还有更多价值可以挖掘
K12课程单价的学科差异不大,主科微占优势;猿编程客单价极高
网校的AE英语包含有外教课,课时单价其实很划算(可能是最便宜的),但是家长不一定感受的到
猿辅导的课节数最多,其高一及以下年级为一个体系,搭配大量家长课、辅导课等内容;高二、高三为一个体系,正课之外赠送大量赠课(录播)、学习规划课(这些未记入课节数)
高途和作业帮的课程安排比较清晰;作业帮因为小学英语有两个产品课节数比较复杂
网校课程大多为15节(AE英语1单元包含3节课,一学期15单元)
前者是学生注意力决定的,后者是由于高中生时间更紧张。有初中家长反映目前的时间仍然太长,孩子坐不住。由于监督性,这对课程趣味性、互动性提出更高要求。
猿辅导课时分布较为复杂,高二、高三为独立体系;高途课时体系除了小低年级外都一样
网校课时分布比较平均,AE英语1单元3节课,总时间要减掉外教课两节每节40分钟
| 学前 | 一年级 | 二年级 | 三年级 | 四年级 | 五年级 | 六年级 | 初一 | 初二 | 初三 | 高一 | 高二 | 高三 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 课改版 | 14 | ||||||||||||
| 北师大 | 2 | 2 | 2 | 2 | 3 | 2 | |||||||
| 非课改版 | 6 | ||||||||||||
| 鲁教 | 1 | ||||||||||||
| 新课标 | 4 | 3 | |||||||||||
| 人教 | 2 | 5 | 4 | 24 | 18 | 10 | |||||||
| 苏教 | 2 | 1 | |||||||||||
| 通用 | 32 | 67 | 55 | 47 | 39 | 44 | 19 | 23 | 41 | 61 | 60 | 126 |
| 一年级 | 二年级 | 三年级 | 四年级 | 五年级 | 六年级 | 初一 | 初二 | 初三 | 高一 | 高二 | 高三 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 课改版 | 16 | 14 | ||||||||||
| 北师版 | 4 | 4 | 2 | |||||||||
| 非课改版 | 3 | 12 | ||||||||||
| 人教版 | 1 | 4 | 44 | 41 | 48 | 51 | 29 | 24 | 13 | |||
| 苏教版 | 2 | 2 | ||||||||||
| 通用版 | 27 | 53 | 16 | 20 | 27 | 30 | 38 | 57 | 69 | 41 | 25 | 38 |
| 文科 | 1 | 2 |
| 学前 | 一年级 | 二年级 | 三年级 | 四年级 | 五年级 | 六年级 | 初一 | 初二 | 初三 | 高一 | 高二 | 高三 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 课改地区版 | 3 | ||||||||||||
| 课改人教版 | 41 | 10 | |||||||||||
| 北京版 | 2 | ||||||||||||
| 北京人教版 | 4 | 6 | 9 | ||||||||||
| 北师版 | 10 | 12 | 11 | ||||||||||
| 必修2+2-1 | 5 | ||||||||||||
| 必修5+2-1 | 6 | ||||||||||||
| 沪教版 | 6 | 5 | 5 | 3 | |||||||||
| 导数+圆锥曲线 | 1 | ||||||||||||
| 非课改1245 | 3 | ||||||||||||
| 非课改1452 | 2 | ||||||||||||
| 非课改人教版 | 3 | ||||||||||||
| 江苏版 | 7 | 3 | |||||||||||
| 旧教材必修1 | 2 | ||||||||||||
| 广州人教版 | 6 | 6 | |||||||||||
| 全国版 | 66 | 113 | 94 | 126 | 117 | 139 | 109 | 77 | 82 | 100 | 39 | 29 | 37 |
| 全国版(六年制) | 11 | 34 | 36 | 38 | 49 | 63 | 44 | ||||||
| 全国理科 | 7 | ||||||||||||
| 全国文科 | 3 | ||||||||||||
| 人教版 | 9 | 33 | 16 | ||||||||||
| 上海沪教版 | 15 | 13 | 32 | 31 | |||||||||
| 上海版 | 7 | 13 | 10 | ||||||||||
| 上海版(五年制) | 4 | 10 | 14 | 16 | 16 | 18 | |||||||
| 深圳北师版 | 4 | 4 | |||||||||||
| 苏科版 | 7 | 17 | 18 | ||||||||||
| 数列+2-1 | 8 | ||||||||||||
| 数列+2-1+导数 | 5 | ||||||||||||
| 选修四 | 13 | ||||||||||||
| 选修五 | 1 | ||||||||||||
| 浙江版 | 5 | ||||||||||||
| 浙教版 | 9 | 12 | 8 | ||||||||||
| Python人工智能 | 2 | 2 | |||||||||||
| Scratch创意编程 | 2 |
| 学前 | 一年级 | 二年级 | 三年级 | 四年级 | 五年级 | 六年级 | 初一 | 初二 | 初三 | 高一 | 高二 | 高三 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 【目标985班】 | 26 | 34 | 65 | ||||||||||
| 【目标A++班】 | 2 | 1 | 4 | ||||||||||
| 【目标A+班】 | 2 | 3 | 2 | 3 | 2 | 29 | 32 | 27 | |||||
| 【目标A班】 | 52 | 33 | 31 | 26 | 34 | 3 | 4 | 7 | |||||
| 【目标清北班】 | 3 | 5 | 6 | ||||||||||
| 【目标M班】 | 8 | 14 | 9 | 2 | |||||||||
| 【目标一本班】 | 6 | 5 | 13 |
| 一年级 | 二年级 | 三年级 | 四年级 | 五年级 | 六年级 | 初一 | 初二 | 初三 | 高一 | 高二 | 高三 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 看图写话提升 | 8 | |||||||||||
| 卓越尖端 | 13 | 8 | 9 | |||||||||
| 综合 | 4 | 7 | ||||||||||
| 尖端 | 7 | 13 | 19 | 18 | 24 | 28 | 30 | 45 | 47 | 41 | 35 | |
| 国际音标课 | 1 | |||||||||||
| 长期 | 4 | 4 | 2 | |||||||||
| 冲顶 | 2 | 4 | 2 | 3 | 3 | 5 | 3 | 7 | 8 | 3 | 4 | |
| 目标985长期 | 27 | |||||||||||
| 目标清北长期 | 1 | |||||||||||
| 目标一本长期 | 10 | |||||||||||
| 浣熊自然拼读快进 | 3 | |||||||||||
| 浣熊UP体系课程L1 | 1 | |||||||||||
| 浣熊UP体系课程L4下 | 4 | |||||||||||
| 浣熊UP体系课程L5下 | 2 | |||||||||||
| 浣熊UP体系课程L6下 | 5 | |||||||||||
| 浣熊UP体系课程L7下 | 4 | |||||||||||
| 妙趣横生作文二阶 | 2 | |||||||||||
| 妙趣横生作文四阶 | 2 | |||||||||||
| 妙趣横生作文三阶 | 3 | |||||||||||
| 妙趣横生作文一阶 | 2 | |||||||||||
| 理实 | 2 | |||||||||||
| 三位一体读写 | 7 | 8 | 5 | |||||||||
| 提升 | 13 | 21 | 29 | 32 | 31 | 45 | 18 | 19 | 15 | 12 | 9 | |
| Level 1 中外双师系统 | 1 | 1 | ||||||||||
| Level 2 中外双师系统 | 1 | 1 | ||||||||||
| Level 3 中外双师系统 | 2 | |||||||||||
| Level 4 中外双师系统 | 2 | |||||||||||
| Level 5 中外双师系统 | 2 | |||||||||||
| Level 6 中外双师系统 | 1 | 1 | ||||||||||
| Level 7 中外双师系统 | 1 | 1 | ||||||||||
| Level 8 中外双师系统 | 1 |
| 学前 | 一年级 | 二年级 | 三年级 | 四年级 | 五年级 | 六年级 | 初一 | 初二 | 初三 | 高一 | 高二 | 高三 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 创新班(2星) | 14 | ||||||||||||
| 快乐启蒙班(3星) | 8 | ||||||||||||
| 北师引航班(2星) | 2 | 2 | 3 | 4 | |||||||||
| 目标班(3星) | 32 | 34 | 20 | ||||||||||
| 目标班(4星) | 3 | 13 | 27 | 33 | |||||||||
| 目标985(4星) | 34 | ||||||||||||
| 目标起航班(2星) | 3 | ||||||||||||
| 目标清北(5星) | 11 | ||||||||||||
| 目标一本(3星) | 5 | ||||||||||||
| 起航班(2星) | 13 | 4 | |||||||||||
| AE英语 K级 | 9 | 4 | 5 | ||||||||||
| AE英语 Level 1 | 15 | 12 | 14 | ||||||||||
| AE英语 Level 10 | 2 | 5 | 8 | ||||||||||
| AE英语 Level 2 | 11 | 6 | 7 | ||||||||||
| AE英语 Level 3 | 25 | 20 | 14 | ||||||||||
| AE英语 Level 4 | 8 | 16 | |||||||||||
| AE英语 Level 5 | 17 | 19 | |||||||||||
| AE英语 Level 6 | 24 | ||||||||||||
| AE英语 Level 7 | 18 | 10 | 8 | ||||||||||
| AE英语 Level 8 | 33 | 29 | 26 | ||||||||||
| AE英语 Level 9 | 14 | 10 | 12 | ||||||||||
| AE英语高年级新生衔接 | 17 | 33 | |||||||||||
| AE英语低年级新生衔接 | 30 | 21 | |||||||||||
| AE英语萌宝K1 | 15 | ||||||||||||
| 凌云班(4星) | 14 | 13 | |||||||||||
| 启航班(3星) | 23 | 30 | 18 | 20 | 31 | 14 | |||||||
| 敏学(3星) | 2 | ||||||||||||
| 求知(2星) | 2 | ||||||||||||
| 勤思(4星) | 2 | ||||||||||||
| 勤学班(2星) | 6 | 28 | 36 | ||||||||||
| 勤学班(3星) | 11 | 9 | 6 | ||||||||||
| 新概念二册(3星) | 7 | 6 | |||||||||||
| 新概念一册(2星) | 10 | ||||||||||||
| 十项全能(4星) | 15 | ||||||||||||
| 实验班(5星) | 2 | 3 | 2 | 3 | 3 | 1 | |||||||
| 实验班A班(6星) | 4 | 5 | 7 | 2 | |||||||||
| 实验班B班(5星) | 5 | ||||||||||||
| 人教引航班(2星) | 6 | 14 | 20 | 10 | |||||||||
| 速航班(4星) | 19 | 17 | 20 | 3 | 2 | ||||||||
| 三星 | 4 | 21 | 20 | 25 | 23 | 34 | 26 | ||||||
| 探航班(5星) | 6 | 6 | 8 | 4 | |||||||||
| 提高班(2星) | 17 | 5 | 15 | 3 | |||||||||
| 腾飞班(3星) | 3 | 76 | 72 | ||||||||||
| NOIP冲刺班L1上 | 1 | ||||||||||||
| NOIP冲刺班L1下 | 5 | 3 | |||||||||||
| NOIP冲刺班L2上 | 2 | ||||||||||||
| NOIP冲刺班L2下 | 4 | 4 | |||||||||||
| NOIP冲刺班L3上 | 6 | 2 | |||||||||||
| NOIP冲刺实验班L1上 | 1 | ||||||||||||
| NOIP信息学 | 1 | ||||||||||||
| 致慧班(4星) | 6 | 5 | 5 | ||||||||||
| 筑梦班(5星) | 5 | ||||||||||||
| Python启航班L1上(零基础推荐) | 1 | 1 | |||||||||||
| Python启航班L1下 | 3 | 2 | |||||||||||
| Python启航班L2上 | 2 | 1 | |||||||||||
| Python启航班L2下 | 1 | 6 | |||||||||||
| Python速航班L1上(零基础推荐) | 1 | 1 | |||||||||||
| Scratch引航班L1上(零基础推荐) | 1 | 1 | |||||||||||
| Scratch引航班L1下 | 3 | 3 | |||||||||||
| Scratch引航班L2上 | 2 | 1 | |||||||||||
| Scratch引航班L2下 | 5 | ||||||||||||
| Scratch引航班L3上 | 5 | 1 | |||||||||||
| 菁英班(3星) | 12 | 32 | 88 | 133 |